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如何迅速展開不銹鋼管材的業(yè)務(wù)??有何計(jì)劃?

詳細(xì)的說來(lái): 問提問者：網(wǎng)友 | 2017-07-07

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二、營(yíng)銷狀況 “永發(fā)”牌不銹鋼屬于不銹鋼行業(yè)在海南市場(chǎng)的頂尖經(jīng)產(chǎn)品。由于剛進(jìn)入海南市場(chǎng)，名聲較小，但發(fā)展?jié)摿艽?。隨著業(yè)務(wù)的不斷拓展，技術(shù)不斷提高以及售后服務(wù)更加完善，帶動(dòng)了海南整體市場(chǎng)銷售量的不斷擴(kuò)張。營(yíng)銷方式：1、客戶上門銷售； 2、登門拜訪銷售。銷售渠道：采用辦事處加經(jīng)銷制的模式。加大力度進(jìn)行全省營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和銷售渠道的鞏固。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開市場(chǎng)，因此采用辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。海南“永發(fā)”牌不銹鋼市場(chǎng)容量比較大，而且還有很大的發(fā)展?jié)摿?，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好。在銷售過程中必須要非常清楚公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。三、營(yíng)銷目標(biāo)1、“永發(fā)”牌不銹鋼產(chǎn)品應(yīng)從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，建立良好的信譽(yù)關(guān)系。2009年以建立完完善的銷售網(wǎng)絡(luò)為主，銷售目標(biāo)為200萬(wàn)元；2、擠身一流的不銹鋼產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長(zhǎng)的成功品牌；3、以良好的質(zhì)量信譽(yù)保證帶動(dòng)整個(gè)不銹鋼產(chǎn)品的銷售和發(fā)展；4、市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使“永發(fā)”牌不銹鋼成為海南市場(chǎng)的知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)；5、致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到2009年底發(fā)展到18家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；6、無(wú)論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。四、營(yíng)銷策略如果“永發(fā)”牌不銹鋼產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。為此，需將海南市場(chǎng)規(guī)劃為：戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)——儋州市、東方市、萬(wàn)寧市、瓊海市、?？谑?、文昌市、五指山市、三亞市。重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)——白沙縣、保亭縣、臨高縣、定安縣、屯昌縣、樂東縣、澄邁縣、陵水縣、昌江縣、瓊中縣。總的營(yíng)銷策略：合員營(yíng)銷與采用業(yè)務(wù)員營(yíng)銷和渠道營(yíng)銷相結(jié)合的策略。1、目標(biāo)市場(chǎng)大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。2、產(chǎn)品策略熟悉產(chǎn)品，對(duì)客戶提出的問題有一定的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)力產(chǎn)品的銷售。3、價(jià)格策略制定較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，公司公開報(bào)價(jià)及市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)代銷商、二級(jí)代銷商、最終用戶之間的價(jià)格距離及利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)價(jià)格又要有一定的能活性。4、渠道策略1、分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。2、渠道的建立模式：A、采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；B、在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。5、人員策略營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：A、開放心胸；B、戰(zhàn)勝自我；C專業(yè)精神。1、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平2、內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度。3、以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。五、營(yíng)銷方案1、公司應(yīng)好好利用“永發(fā)”品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；2、整合海南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；5、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)；6、公司在海南宜采用上門直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)動(dòng)作模式；7、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)實(shí)現(xiàn)，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍；保營(yíng)銷人員不少于3人；務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作，將試用表現(xiàn)良好的營(yíng)銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管；8、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三A管理制度；采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子；定期召開銷售會(huì)議；樹立長(zhǎng)期思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。9、銷售業(yè)績(jī)：按年銷售任務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，制定獎(jiǎng)罰制度和激勵(lì)方案。10、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行：根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。11、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。六、配備和預(yù)算1、營(yíng)銷隊(duì)伍：全年合格的營(yíng)銷人員不少于3人； 2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長(zhǎng)期用人制度，并確保營(yíng)銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。: 回答者：網(wǎng)友

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