7月，陽(yáng)光燦爛的季節(jié)，襄樊高新區(qū)又迎來(lái)了兩個(gè)大客戶(hù)，他們分別是投資總額為1.1億元的江西遠(yuǎn)成汽車(chē)板簧有限公司和注冊(cè)資本為1000萬(wàn)美元的美國(guó)熊氏集團(tuán)。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年上半年，襄樊高新區(qū)引進(jìn)和在談項(xiàng)目共32個(gè)，計(jì)劃總投資超過(guò)23億元，其中外資項(xiàng)目有7個(gè)，投資億元以上項(xiàng)目達(dá)6個(gè)。
能取得這些成績(jī)，原因之一就在于該區(qū)實(shí)施了用“營(yíng)銷(xiāo)”的理念抓招商的策略。營(yíng)銷(xiāo)法則一：為客商打造高品質(zhì)“產(chǎn)品”
場(chǎng)景回放：2007年7月17日上午，高新區(qū)風(fēng)神襄樊汽車(chē)試驗(yàn)場(chǎng)工地。機(jī)聲轟鳴，挖掘機(jī)、運(yùn)輸車(chē)來(lái)往穿梭，30多名工人正忙著挖土方、運(yùn)沙石……
試驗(yàn)場(chǎng)占地36.23公頃，建成后，高新區(qū)將形成和東風(fēng)日產(chǎn)廣州工廠(chǎng)相同的研發(fā)試驗(yàn)條件，這為風(fēng)神公司新產(chǎn)品的研發(fā)和新車(chē)投產(chǎn)地點(diǎn)的選擇提供了完善的基礎(chǔ)保證。按照規(guī)劃設(shè)計(jì)，襄樊高新區(qū)12號(hào)路剛好穿過(guò)該試驗(yàn)場(chǎng)。為支持試驗(yàn)場(chǎng)建設(shè)，高新區(qū)將全長(zhǎng)1620米的12號(hào)路中的800多米提供給風(fēng)神襄樊公司使用。而為了解決此處交通，高新區(qū)將另修建一條平行的新路。
解讀：如果把招商引資的過(guò)程比作營(yíng)銷(xiāo)，那么銷(xiāo)售的“產(chǎn)品”是什么？是高品質(zhì)的投資環(huán)境。據(jù)了解，僅2006年高新區(qū)就重點(diǎn)對(duì)道路拓寬、河道改造、園林綠化等7大類(lèi)29個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行了建設(shè)，總投資達(dá)9310萬(wàn)元。總規(guī)劃面積達(dá)8平方公里的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園和汽車(chē)工業(yè)園，目前已完成開(kāi)發(fā)面積2.5平方公里。與此同時(shí)，東風(fēng)汽車(chē)大道、富康大道、名城路等一批高標(biāo)準(zhǔn)道路的建成使用，使高新區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)從整體上提檔升級(jí)。
在軟環(huán)境建設(shè)上，襄樊高新區(qū)按照“以人為本”的理念，營(yíng)造良好的治安環(huán)境；著力整治污染經(jīng)濟(jì)環(huán)境的行為，營(yíng)造良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境；全面貫徹落實(shí)首問(wèn)負(fù)責(zé)制、服務(wù)承諾制和政務(wù)公開(kāi)制，營(yíng)造良好的服務(wù)環(huán)境；加大交通、衛(wèi)生整治力度，實(shí)現(xiàn)美化、凈化和亮化，營(yíng)造良好的城市環(huán)境；嚴(yán)格依法行政，提高辦事效率，營(yíng)造良好的法制環(huán)境。
營(yíng)銷(xiāo)法則二：最大限度拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道
場(chǎng)景回放：去年，高新區(qū)和神龍汽車(chē)公司攜手，成功舉辦了兩次零部件供應(yīng)商發(fā)展大會(huì)，吸引了包括美、法、德等國(guó)的180多名中外汽車(chē)零部件供應(yīng)商參加。這是高新區(qū)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，利用東風(fēng)品牌，拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道的一個(gè)新舉措。
解讀：近年來(lái)，襄樊高新區(qū)結(jié)合產(chǎn)業(yè)定位和自身發(fā)展需要，把招商的目標(biāo)市場(chǎng)重點(diǎn)定位在世界500強(qiáng)與國(guó)內(nèi)100強(qiáng)企業(yè)、“一部三中心”（公司總部、研發(fā)中心、采購(gòu)配送和銷(xiāo)售中心）的大中型企業(yè)。現(xiàn)在，區(qū)內(nèi)已聚集了美國(guó)康明斯、美國(guó)德納、法國(guó)標(biāo)志等國(guó)際知名企業(yè)，聚合了東風(fēng)汽車(chē)、東風(fēng)科技、湖北新華光等上市公司，初步形成“兩大園區(qū)、三大基地”的產(chǎn)業(yè)格局。
在沿用傳統(tǒng)“營(yíng)銷(xiāo)”模式的同時(shí)，高新區(qū)采取了多種方式拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道：
借助神龍、風(fēng)神等區(qū)內(nèi)大型主機(jī)廠(chǎng)的優(yōu)勢(shì)平臺(tái)招商。去年年初，招商中心給天籟轎車(chē)在全球的50多家配套商發(fā)送了招商信息，不久，就有配套商紛紛留言或來(lái)電。今年上半年，開(kāi)發(fā)區(qū)所招項(xiàng)目中與大型主機(jī)廠(chǎng)配套的就有十多家。
網(wǎng)絡(luò)招商。高新區(qū)一方面加強(qiáng)網(wǎng)站建設(shè)，發(fā)布招商信息，另一方面，通過(guò)發(fā)送電子郵件等方式與重點(diǎn)企業(yè)保持緊密聯(lián)系。目前，高新區(qū)已和世界500強(qiáng)中與汽車(chē)及汽車(chē)零部件相關(guān)的大部分企業(yè)建立了網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系。
此外，充分利用區(qū)內(nèi)的孵化中心培植一批科技型中小企業(yè)，也是高新區(qū)的重要“營(yíng)銷(xiāo)”手段之一。
營(yíng)銷(xiāo)法則三：打造以服務(wù)為主導(dǎo)的精英銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
場(chǎng)景回放：總投資6000萬(wàn)元的湖北華越汽車(chē)零部件公司今年5月份落戶(hù)襄樊高新區(qū)汽車(chē)工業(yè)園區(qū)，為支持其早日開(kāi)工投產(chǎn)，在辦理征地、注冊(cè)等前期手續(xù)時(shí)，高新區(qū)上至黨委領(lǐng)導(dǎo)，下至普通干部隨叫隨到。盡善盡美的服務(wù)使華越老總李金輝深受感動(dòng)，通過(guò)他的轉(zhuǎn)介紹，投資8000萬(wàn)元的湖北光瑞置業(yè)有限公司于7月份入駐該園區(qū)。
解讀：本著“客戶(hù)的需求就是我們服務(wù)目標(biāo)”，襄樊高新區(qū)著力打造一支精英“銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)”。招商中心的干部平均年齡31歲，學(xué)歷都在大專(zhuān)以上，全部能用英語(yǔ)和外商做簡(jiǎn)要交流。高新區(qū)招商中心承擔(dān)了去年高新區(qū)90%%以上的招商引資任務(wù)，成為最精干的“營(yíng)銷(xiāo)”團(tuán)隊(duì)。2006年，高新區(qū)招商中心被團(tuán)中央、國(guó)家商務(wù)部聯(lián)合授予“全國(guó)青年文明號(hào)”榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。
服務(wù)無(wú)止境。隨著外商參觀訪(fǎng)問(wèn)量的增多，招商中心根據(jù)不同國(guó)籍客商的習(xí)俗、文化總結(jié)出了不同的接待禮儀。比如針對(duì)日、韓客人喜好三國(guó)文化的特點(diǎn)，在參觀路線(xiàn)上，增加古隆中、武當(dāng)山等景點(diǎn)；在接待美、法等歐美客商時(shí)，則盡量把會(huì)談地點(diǎn)選擇在沙龍、酒吧等。
營(yíng)銷(xiāo)里面的“轉(zhuǎn)介紹”被視為成本最低效果最好的方式之一，其實(shí)質(zhì)就是“以商招商”。近年來(lái)，開(kāi)發(fā)區(qū)通過(guò)這種方式引來(lái)的項(xiàng)目占了相當(dāng)?shù)谋壤?，充分?jiàn)證了高新區(qū)良好的投資環(huán)境和服務(wù)水平。
