2011年，東風(fēng)汽車(chē)泵業(yè)有限公司以東風(fēng)汽車(chē)零部件（集團(tuán)）有限公司市場(chǎng)年活動(dòng)為契機(jī)，致力組織流程、運(yùn)行模式、管理方式等方面的積極變革，加快推進(jìn)企業(yè)由生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型向市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)型轉(zhuǎn)變，在市場(chǎng)化的道路上邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。  

　　據(jù)了解，截至2011年11月底，東風(fēng)泵業(yè)公司生產(chǎn)的空氣壓縮機(jī)、機(jī)油泵、水泵總成達(dá)到83萬(wàn)臺(tái)，連續(xù)22個(gè)月實(shí)現(xiàn)盈利，提前完成東風(fēng)汽車(chē)零部件（集團(tuán)）有限公司下達(dá)的挑戰(zhàn)目標(biāo)。在2010年全面實(shí)現(xiàn)扭虧為盈的基礎(chǔ)上，2011年的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)又邁上了一個(gè)新臺(tái)階。  

　　構(gòu)筑市場(chǎng)化營(yíng)銷(xiāo)體系  

　　東風(fēng)泵業(yè)公司在經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中深刻認(rèn)識(shí)到，管理行為粗放、管理手段缺乏、市場(chǎng)意識(shí)淡漠是制約企業(yè)市場(chǎng)拓展的主要問(wèn)題。解決這些問(wèn)題，必須進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)，以適應(yīng)日趨激烈的市場(chǎng)　競(jìng)爭(zhēng)和不斷提高的客戶(hù)要求。為此，該公司成立了由總經(jīng)理和黨委書(shū)記掛帥的CFT團(tuán)隊(duì)，針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的薄弱環(huán)節(jié)，相應(yīng)開(kāi)展改善活動(dòng)。  

　　在知識(shí)改善方面，重點(diǎn)在營(yíng)銷(xiāo)、研發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)量等四個(gè)領(lǐng)域的員工中進(jìn)行事業(yè)計(jì)劃、TNF計(jì)劃、CPT計(jì)劃、QCD改善、CPU等相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)，使員工進(jìn)一步熟悉和掌握市場(chǎng)化營(yíng)銷(xiāo)體系的運(yùn)作方式和方法；在市場(chǎng)改善方面，按照“以規(guī)劃為依據(jù)，以客戶(hù)為目標(biāo)，以產(chǎn)品為載體，以TNF為抓手，以客戶(hù)管理、項(xiàng)目管理為工具，以市場(chǎng)占有率、新訂單為評(píng)價(jià)”的思路，初步構(gòu)建了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理業(yè)務(wù)體系、數(shù)據(jù)技術(shù)分析體系、客戶(hù)信息收集體系。

　　建立了客戶(hù)調(diào)查與開(kāi)發(fā)、客戶(hù)關(guān)系管理、重點(diǎn)客戶(hù)管理、售后服務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理、客戶(hù)信息管理、溝通和日常管控等8個(gè)類(lèi)別、28項(xiàng)管理制度和流程；在研發(fā)改善方面，按照應(yīng)用一代、儲(chǔ)備一代、跟蹤一代的思路，堅(jiān)持戰(zhàn)略性開(kāi)發(fā)和跟進(jìn)式開(kāi)發(fā)相結(jié)合，優(yōu)化研發(fā)流程，推進(jìn)項(xiàng)目管理，進(jìn)一步加快新產(chǎn)品的商品化進(jìn)程，使TNF計(jì)劃與CPT業(yè)務(wù)的銜接更加緊密，新產(chǎn)品貢獻(xiàn)率達(dá)到13.9%。  

　　把目光瞄準(zhǔn)社會(huì)市場(chǎng)  

　　東風(fēng)泵業(yè)公司在鞏固?hào)|風(fēng)內(nèi)部市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，將營(yíng)銷(xiāo)目光瞄準(zhǔn)社會(huì)主機(jī)配套市場(chǎng)。為把社會(huì)主機(jī)配套市場(chǎng)和社會(huì)零售市場(chǎng)這塊蛋糕做大，2011年，東風(fēng)泵業(yè)公司推行客戶(hù)經(jīng)理模式，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部的職能和職責(zé)進(jìn)行改革與調(diào)整，以目標(biāo)客戶(hù)管理為主體對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行調(diào)整，并在培訓(xùn)和考評(píng)的基礎(chǔ)上安排上崗。

　　要求客戶(hù)經(jīng)理以企業(yè)現(xiàn)有目標(biāo)客戶(hù)和潛在客戶(hù)為主體，制定相對(duì)應(yīng)的TNF計(jì)劃，并每月組織客戶(hù)經(jīng)理對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行信息調(diào)查和反饋，對(duì)達(dá)成情況進(jìn)行回顧并提出改善對(duì)策，提高客戶(hù)訂單的交付率。同時(shí)，根據(jù)現(xiàn)有主機(jī)配套市場(chǎng)和目標(biāo)市場(chǎng)的重要度和緊急度進(jìn)行等級(jí)分類(lèi)，定期開(kāi)展三層級(jí)走訪服務(wù)，了解客戶(hù)對(duì)質(zhì)量、交付、成本等的要求與評(píng)價(jià)，快速滿(mǎn)足客戶(hù)需求。  
　　　
　　2011年1-10月，東風(fēng)泵業(yè)公司在社會(huì)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入同比增長(zhǎng)了24.1%，其中，實(shí)現(xiàn)東風(fēng)朝柴市場(chǎng)配套1522萬(wàn)元，同比上升73.2%；實(shí)現(xiàn)昆明云內(nèi)市場(chǎng)配套1453萬(wàn)元，同比上升58.8%；實(shí)現(xiàn)社會(huì)備件市場(chǎng)銷(xiāo)售收入3509萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)16.8%。此外，東風(fēng)泵業(yè)公司還加大了海外市場(chǎng)的開(kāi)拓力度，向伊朗、俄羅斯市場(chǎng)的出口量不斷攀升，2011年達(dá)到1000萬(wàn)元。  

　　凝聚競(jìng)逐市場(chǎng)的合力  

　　東風(fēng)泵業(yè)公司在推進(jìn)由生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型向市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)型轉(zhuǎn)變的進(jìn)程中，大力倡導(dǎo)以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶(hù)為焦點(diǎn)的市場(chǎng)理念，調(diào)動(dòng)所有資源全方位地支持市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，形成強(qiáng)大的合力。  

　　在品質(zhì)提升方面，圍繞品質(zhì)提升年工作主題，認(rèn)真制定并落實(shí)爭(zhēng)創(chuàng)A級(jí)供應(yīng)商行動(dòng)計(jì)劃，把質(zhì)量指標(biāo)分解落實(shí)到相關(guān)責(zé)任單位，對(duì)指標(biāo)控制實(shí)行過(guò)程監(jiān)控。有針對(duì)性地開(kāi)展內(nèi)部審核與管理評(píng)審，提高質(zhì)量管理體系的符合性和適宜性。深入開(kāi)展百日質(zhì)量競(jìng)賽活動(dòng)和全數(shù)品質(zhì)活動(dòng)，促使全員用精益求精的工作質(zhì)量來(lái)保證企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量。

　　在產(chǎn)能提升方面，2011年投資1200多萬(wàn)元采購(gòu)了15臺(tái)數(shù)控加工中心，大大提升了空壓機(jī)分廠和油水泵分廠的生產(chǎn)能力。同時(shí)，通過(guò)采取工藝優(yōu)化、刀具調(diào)整、工裝改進(jìn)等措施，提高重點(diǎn)工序的生產(chǎn)效率。在生產(chǎn)管理方面，加大了制造CPU推進(jìn)力度，實(shí)現(xiàn)了對(duì)各生產(chǎn)線的CPU的過(guò)程管控。同時(shí)，建立了物流CPU分析管控體系，明確物流費(fèi)用CPU 統(tǒng)計(jì)方法和業(yè)務(wù)流程。

　　在勞動(dòng)競(jìng)賽方面，緊貼“N312”經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，開(kāi)展了以“提升品質(zhì)保市場(chǎng)，鑄就泵業(yè)新輝煌”為主題的全員勞動(dòng)競(jìng)賽活動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)全體員工在產(chǎn)品交付、品質(zhì)保證、QCD改善、設(shè)備故障降低等方面的工作積極性和創(chuàng)造性，為東風(fēng)泵業(yè)公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作的順利進(jìn)行提供了有力保障。