德邦物流是國家5A級物流企業(yè)，主營國內(nèi)公路零擔運輸業(yè)務和空運代理服務。公司創(chuàng)始于1996年9月，截止2011年5月，德邦物流已在全國30個省、市、自治區(qū)開設直營網(wǎng)點1330余家，員工28000多人，自有運輸車輛3200余臺，貨臺總面積超過50萬平方米，日吞吐貨量近3萬噸，服務網(wǎng)絡遍及國內(nèi)550多個城市和地區(qū)。 

　　值得關注的是，德邦正在使用的車輛品牌中，東風商用車占絕大多數(shù)。因此，東風商用車在德邦的發(fā)展中，留下了堅實的腳印。 

　　依據(jù)車輛三年使用總成本 

　　德邦物流年采購車輛除部分牽引車之外，其他多為輕卡和中卡。在德邦，車輛的使用周期一般都是3年，3年之后，會將車輛拍賣，隨即更換成新車。因此，車輛在3年中的使用總成本是衡量一款車綜合性能優(yōu)劣的主要參考依據(jù)。如果一款車的3年期使用成本較低，那么，換車時它仍是采購的主要對象，反之，這款車型將被排除在采購范圍之外。 

　　三年總使用成本主要有5個部分組成：價格、油耗、維修、殘值、時效。價格即為車輛的購置金額，在德邦，車輛的價格高低并不是購車時考慮的第一要素，據(jù)統(tǒng)計，車輛的價格只占到使用成本的20%，后期的使用成本才是大頭；而油耗在這方面的比例卻占到了40%。正在德邦物流運營的車輛，每月行駛里程數(shù)億公里，如果兩款車型百公里油耗相差1個油，那么一個月下來的油費就將相差上千萬元，這是任何一家用車單位都不會忽視的數(shù)字；維修成本分成兩部分：一是車輛維修、保養(yǎng)的費用，二是因為維修、保養(yǎng)而造成的車輛停駛費。

　　一般情況下，如果一輛車停駛一天，那也就意味著少了900元的營業(yè)收入；使用3年以后的車，能賣到新車價格的60%-70%，二手車是否好賣、殘值高不高，這也是要考慮的一個重要因素；時效則是指廠家的交車周期。在德邦，由于貨源多，經(jīng)常需要從社會上臨時租車，每個月的租車費用竟高達三、四千萬元。有用車需求時在最短的時間內(nèi)提到車，也需要得到保證。 
　　　
　　德邦在2008年采購第一批東風天錦的時候，也是從這5個方面進行了考量。雖然天錦在價格上的優(yōu)勢不是很明顯，但維修便捷，殘值率高，交車時間短。油耗方面，6.6米的車載貨時的百公里油耗為21升，7.6米的車在24升左右，這個油耗值比較低，讓德邦感到非常滿意。 

　　第一批東風天錦交車之后，油耗方面的優(yōu)勢并不像現(xiàn)在這樣明顯。德邦于是向東風商用車公司提出把油耗再降低一點的希望。東風商用車的工作人員根據(jù)德邦要求高速度、不超載的實際情況，調(diào)小了速比、加大了馬力，并在輪胎、貨廂等部件上應用了輕量化的材料，經(jīng)調(diào)試后的車輛百公里油耗比原來降低了近2個油，使用成本低的優(yōu)勢凸顯了出來。 

　　從實際使用情況來看，東風天錦的種種表現(xiàn)基本都符合德邦購車時的期望，也逐漸贏得了德邦員工的認可。德邦物流的維修工表示，東風天錦的動力性能優(yōu)異，故障率很低，配件的供應也很及時，從出勤率上來看，是很不錯的一款車。德邦的駕駛員說，東風天錦的舒適性很棒，這是開其他車型時沒有感受到的一點，再就是視野好，基本不存在盲區(qū)，駕駛東風天錦格外有安全感。東風天錦的底盤減震性能好，座椅也非常舒適，開東風天錦車有著和開小車相同的感受。 

　　看好東風的創(chuàng)新與改進能力 

　　深入了解用戶的使用工況，有針對性地為用戶提供用車方案的理念才是車企最應該具備的。每個用戶，特別是集團用戶，都會有其自身獨特的用車情況，廠家如果能根據(jù)這些不同的需求，經(jīng)過調(diào)試和實驗，使車輛更適合于這些用戶，那么，與這些用戶有相似用車情況的購車者就都會選擇這款改良車。這種連環(huán)銷售的模式，必定會成為今后的一種主銷售模式。 

　　德邦正在使用的國產(chǎn)車輛中，一汽解放、東風商用車、江淮、五十鈴、福田等品牌均有涉及。每個品牌想進入德邦的采購名錄并不是一件容易的事。實際上，德邦懷著開放的心態(tài)，一直接納著各個品牌的車型到德邦來做實驗。德邦給每款車型半年的時間，這段時間里，廠家可以派技術人員到德邦來對車輛進行不斷調(diào)試，如果最終能達到德邦的要求，則有可能因此獲得批量訂單，如果半年后仍達不到要求，德邦在一兩年的時間內(nèi)將不會再考慮這款車。 

　　東風天錦在德邦站穩(wěn)腳跟也經(jīng)歷了一個這樣的過程，當時，東風商用車的技術人員來到德邦，對德邦的用車情況做了深入的了解后得出結(jié)論：德邦要采購的這批車主要在市內(nèi)使用，一般拉五六噸的貨，不會超載，速度方面則要求平均時速在80公里以上，油耗要低。隨后，工作人員據(jù)此對東風天錦進行了有針對性的調(diào)整，上述通過調(diào)試使油耗得以降低就是調(diào)整內(nèi)容之一，東風天錦在德邦的銷路由此打開。 
　　　
　　要把車賣給德邦，不是狂打價格牌，也沒有別人慣用的公關策略或是瘋狂游說，而是先研究，摸透用戶需求點，進而對產(chǎn)品進行相應的調(diào)整，讓用戶真正感受到這確實是一款適合自身的車，這是東風天錦被德邦接納的一個很重要的原因。一言以蔽之，東風天錦適合德邦，德邦就覺得它是款好車！ 
  
　　東風商用車善于深入到客戶中去，與客戶建立起共同的研發(fā)平臺，通過廠家與用戶的互動，改進自身的產(chǎn)品，進而使廠家與用戶實現(xiàn)共贏。另外，東風也有著博大的胸懷，能真正聽取用戶的意見，這種謙虛的態(tài)度是一個企業(yè)成熟的標志。德邦的一名修理工改進了東風天錦車變速箱掛擋較費力的難題，東風商用車獲悉后馬上獎勵給他2萬元現(xiàn)金，并對東風天錦進行了升級改進，讓更多的用戶體驗到了更加成熟的產(chǎn)品。 

　　東風商用車的創(chuàng)新能力強，產(chǎn)品完善快，售后服務也不錯。東風商用車還針對德邦物流公路運輸?shù)奶攸c，結(jié)合自身車輛的性能和研發(fā)技術，專為其量身定做新東風天龍9.6米車型，在全國各短途車隊推廣。 

　　據(jù)了解，東風商用車對德邦物流的車輛運輸狀態(tài)、貨源結(jié)構(gòu)、東風車典型故障等進行了多次實地考察后，研究得出德邦物流的車輛運輸為高速物流，短途班車承載以泡貨為主，即需要小速比大馬力車型。隨后，東風商用車經(jīng)過調(diào)整車輛馬力、改變速比、增加自動巡航系統(tǒng)、中控鎖等數(shù)項綜合改善，在有效提升和維護東風天龍車輛高速行駛性能的同時，滿足車輛燃油系統(tǒng)的最佳功率，以達到更高的省油性價比。 

　　東風商用車的這種以客戶需求為依據(jù)來研發(fā)、改進產(chǎn)品的行業(yè)細分理念也必然會開創(chuàng)一種全新的服務模式。從2008年正式服務德邦至今，東風商用車系列中重卡贏得了德邦人的信任和偏愛。拉近了德邦物流與東風商用車之間的合作關系，也借德邦傳播著東風商用車公司以用戶為本的理念。東風助力德邦速度，天錦天龍成為德邦千里名駒！