東風(fēng)商用車重卡曾經(jīng)在河南安陽(yáng)地區(qū)的銷售一直處于弱勢(shì)，2009年的市場(chǎng)占有率不到7%。然而，2011年1至7月，東風(fēng)商用車在安陽(yáng)的市場(chǎng)占有率攀升到了28%，躍居第一，且高于排位第二的原強(qiáng)勢(shì)品牌近10個(gè)百分點(diǎn)。 

　　從弱勢(shì)市場(chǎng)到實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率第一，東風(fēng)商用車僅用了2年時(shí)間。從東風(fēng)商用車市場(chǎng)銷售總部河南商代處了解到，安陽(yáng)區(qū)域銷售的東風(fēng)車在河南市場(chǎng)價(jià)格還是最高的，這里面到底有什么玄機(jī)呢？ 東風(fēng)商用車安陽(yáng)吉星照汽車銷售服務(wù)有限公司董事長(zhǎng)張誠(chéng)意一語(yǔ)破的：我賣的是品牌，是有價(jià)值的營(yíng)銷；我賣的是服務(wù)，是有價(jià)值的服務(wù)。只有讓用戶從買車開(kāi)始，在消費(fèi)信貸、保險(xiǎn)、物流、售后服務(wù)、事故車鑒定直至這臺(tái)車報(bào)廢的全價(jià)值鏈都能享受到東風(fēng)商用車的價(jià)值服務(wù)，才能讓用戶永遠(yuǎn)放心、省心，對(duì)我們的東風(fēng)商用車情有獨(dú)鐘。 

　　皮膚黝黑，不茍言笑，每次說(shuō)話之前都要思考好幾秒的賈峰，是東風(fēng)天龍的忠實(shí)用戶。2007年，他從東風(fēng)商用車安陽(yáng)吉星照公司購(gòu)買了一輛東風(fēng)天龍。經(jīng)過(guò)運(yùn)營(yíng)比較，不久他又接連買了3輛東風(fēng)天龍，并準(zhǔn)備逐步淘汰手里其它品牌的車型，全部換成東風(fēng)天龍。 

　　談及情有獨(dú)鐘的原因，賈峰說(shuō)東風(fēng)商用車有價(jià)值的服務(wù)是他選擇東風(fēng)天龍的主因之一：“我們跑運(yùn)輸?shù)模I了卡車后恨不得24小時(shí)都在路上跑，及時(shí)保養(yǎng)就格外重要，而且車難免會(huì)有小問(wèn)題。不管是保養(yǎng)還是處理問(wèn)題，在安陽(yáng)這邊速度相當(dāng)快，而且配件十分齊全，服務(wù)態(tài)度非常好，從不影響我們用戶的出勤率。” 
   　　
　　安陽(yáng)地處晉、冀、魯、豫四省交匯處，是中國(guó)八大古都之一，是甲骨文的故鄉(xiāng)，《周易》的發(fā)源地，歷來(lái)就是重要的交通要道，運(yùn)輸業(yè)極其發(fā)達(dá)，因此各大汽車廠商紛紛在安陽(yáng)布下重陣，東風(fēng)商用車也不例外。 

　　在商品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的現(xiàn)在，唯有給用戶服好務(wù)，讓用戶沒(méi)有后顧之憂，公司的銷售才會(huì)更好。東風(fēng)商用車安陽(yáng)吉星照及時(shí)跟進(jìn)東風(fēng)商用車的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型步伐，強(qiáng)化銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)一體化建設(shè)，把服務(wù)擺在一切工作的首位，把讓客戶更滿意作為企業(yè)永久的承諾，從不把銷量大小作為對(duì)部門和員工的考核依據(jù)，而是把讓用戶滿意作為衡量工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。 

　　購(gòu)買之后你只管使用，其余的工作交給東風(fēng)商用車就可以，這是東風(fēng)商用車安陽(yáng)吉星照對(duì)用戶做出的承諾。 

　　為了讓用戶用得放心，安陽(yáng)吉星照?qǐng)?jiān)持24小時(shí)服務(wù)不間斷，每天晚上都會(huì)留有一個(gè)維修專班，對(duì)用戶承諾車輛出了問(wèn)題，24小時(shí)內(nèi)解決。為讓用戶用得省心，安陽(yáng)吉星照與保險(xiǎn)公司合作，增設(shè)了事故車鑒定功能，用戶車輛在使用途中出了事故，只要一個(gè)電話告知即可，其余工作全部由安陽(yáng)吉星照來(lái)完成，車輛修好后用戶只要到服務(wù)站把車開(kāi)走就行了；為讓用戶維修保養(yǎng)方便，安陽(yáng)吉星照在用戶集中地設(shè)置了二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，并要求所有二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)必須具備服務(wù)功能。 

　　充足的備件儲(chǔ)備是快速維修的基礎(chǔ)，安陽(yáng)吉星照為此儲(chǔ)備了東風(fēng)商用車的所有零部件，而且全部都是純正東風(fēng)備件，只要是在安陽(yáng)吉星照維修的車輛，安陽(yáng)吉星照承諾3個(gè)月免費(fèi)更換。 

　　東風(fēng)商用車安陽(yáng)吉星照的所有承諾不是寫(xiě)在紙上的，而是實(shí)實(shí)在在地經(jīng)得起用戶的考驗(yàn)，2009年冬天的一天傍晚，天正下著大雪，安陽(yáng)吉星照接到一個(gè)客戶的求救電話，說(shuō)車在經(jīng)過(guò)太行山時(shí)變速箱壞了。張誠(chéng)意得到消息時(shí)很納悶：“這個(gè)用戶的變速箱才維修保養(yǎng)過(guò)，怎么又壞了呢？” 

　　電話里，張誠(chéng)意和客戶商量，能不能把車開(kāi)到安陽(yáng)店里來(lái)進(jìn)行一次徹底的檢查和大修，但無(wú)論張誠(chéng)意怎么說(shuō)，用戶就是不同意，還說(shuō)：“要是不來(lái)，車不要了，退貨?！?nbsp;

　　張誠(chéng)意立馬安排維修人員前去救援，并告訴用戶：“就是下刀子，我也要把你和車全部救下來(lái)。”當(dāng)安陽(yáng)吉星照的維修隊(duì)伍正準(zhǔn)備開(kāi)車前往營(yíng)救時(shí)，客戶的話軟了下來(lái)，說(shuō)自己先修修，讓他們不用來(lái)，明天再說(shuō)。結(jié)果到了第二天，張誠(chéng)意等了一天也不見(jiàn)這個(gè)客戶的身影。原來(lái)，這是客戶在有意考驗(yàn)東風(fēng)商用車安陽(yáng)吉星照的服務(wù)態(tài)度。 

　　因?yàn)闁|風(fēng)商用車安陽(yáng)吉星照的價(jià)值服務(wù)，因?yàn)樗麄兏矣诔兄Z更敢于踐諾，用戶對(duì)安陽(yáng)吉星照幾乎達(dá)到了依賴的程度。 

　　安陽(yáng)的王志剛，擁有4輛東風(fēng)天龍，2011年他的一輛車在廣西境內(nèi)出了事故，車被拖到廣西當(dāng)?shù)氐囊患曳?wù)站，當(dāng)聽(tīng)到需要更換配件時(shí)，他拒絕了，說(shuō)只用安陽(yáng)吉星照提供的配件，并給吉星照打電話請(qǐng)求幫助。接到電話后，安陽(yáng)吉星照趕緊把用戶所需備件托運(yùn)到了廣西。盡管耽誤了些時(shí)間，也增加了成本，但王志剛卻認(rèn)為這是值得的。 

　　以往，商用車的維修點(diǎn)給人感覺(jué)都是又臟又黑的，也沒(méi)個(gè)休息的地方。但是，當(dāng)你走進(jìn)東風(fēng)商用車安陽(yáng)吉星照4S店時(shí)，可以看到這里環(huán)境優(yōu)美，不僅有綠化帶，還有一個(gè)小小的果園，更重要的是在4S店的一角還有一個(gè)“客戶之家”，里面不僅備有開(kāi)水、茶葉、咖啡、電視、電腦、空調(diào)，而且還有淋浴設(shè)備和沙發(fā)床，儼然就是前來(lái)維修或保養(yǎng)車輛的客戶的小家。 

　　用誠(chéng)心打動(dòng)人，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)留住人，成就了東風(fēng)商用車安陽(yáng)吉星照優(yōu)秀的業(yè)績(jī)，不僅東風(fēng)商用車在安陽(yáng)的市場(chǎng)份額穩(wěn)步提升，安陽(yáng)吉星照的備件銷售也大幅度增長(zhǎng)，2011年前7個(gè)月高達(dá)1300萬(wàn)元，油品銷售了260萬(wàn)元，均超過(guò)2010年全年的水平。