苗圩對東風實施“大手術(shù)”

　　7月1日東風汽車有限公司正式開始運營，與此同時，一些先頭部隊早已從十堰挺進新總部所在地——武漢開發(fā)區(qū)。東風要在這里圈地2000畝，作為總部機關所在地。
　　
　　東風公司董事長苗圩指出，第一批十堰總部將有200多人搬遷到武漢，其中包括投資規(guī)劃部、審計部、財務部等原總部機關絕大多數(shù)人員，其余人員將在此之后陸續(xù)到位。東風載重車公司等商用車部門和數(shù)十家零部件企業(yè)仍留在十堰。
　　
　　據(jù)透露，總部搬遷前，與汽車非直接相關的部門，如報社、學校、醫(yī)院、水廠、電廠等作為后勤單位已被剝離，下放到東風十堰管理部以及十堰市。
　　
　　與此同時，原十堰總部也進行了一場巨大的人事變革。所有進入合資公司的人員必須與原單位解除勞動和約，與新合資公司重新簽訂勞動合同，據(jù)不完全統(tǒng)計，截止7月1日，將有2.6萬人與新公司簽定合同。
　　
　　人事變動也包括東風中高層，現(xiàn)在300多個處級干部的工作已基本調(diào)動到位。據(jù)東風一位中層透露，這次人事改革涉及的科級干部要遠遠多于這個數(shù)字。
　　
　　東風零部件事業(yè)部下屬的數(shù)十家零部件廠也進行了重組。其中東風車橋公司首當其沖。東風車橋公司聯(lián)合襄橋公司和車橋輪轂廠成立了東風車橋有限公司。苗圩對此寄予厚望：“力爭在2005年把東風車橋建成國內(nèi)規(guī)模最大、效益最佳、管理最好的商用車橋公司”。
　　
　　來自東風內(nèi)部的消息稱，東風車橋正準備與德納公司進行合作。雙方的談判最近會有結(jié)果。其余的零部件公司也正在秘密進行各種操作，比如東風科技（600081）正準備把旗下其他工廠納入到上市公司中。
　　
　　盡管商用車和零部件事業(yè)部留在了十堰，但苗圩仍要對他們實施手術(shù)。據(jù)透露，商用車要擴大產(chǎn)品序列，并積極為與雷諾將來的合作做準備。
　　
　　借與日產(chǎn)合資之機，東風正式完成了繼襄樊輕型車和發(fā)動機基地、武漢神龍基地之后的第三輪擴軍。隨著東風擴軍計劃的全面實施，整個東風“分兵突圍”的品牌戰(zhàn)略也變得日益清晰。
　　
　　來自東風、日產(chǎn)、標致—雪鐵龍各方的最新消息顯示，掌握著技術(shù)開發(fā)、財務大權(quán)的日產(chǎn)和標致—雪鐵龍將逐步接手東風旗下的乘用車渠道，受政策的影響和提升品牌控制力的需要，東風的乘用車渠道將按品牌，實行分營而治；東風在逐步交出實力偏弱的乘用車渠道后，將轉(zhuǎn)而主營更有優(yōu)勢的商用車渠道。

　　東風日產(chǎn)分兵兩路
　　
　　渠道戰(zhàn)略布局中，新東風將重兵屯于東風－日產(chǎn)一線。據(jù)稱，風神汽車的營銷網(wǎng)絡已被確定為合資公司乘用車部的過渡營銷網(wǎng)絡。隨著這一計劃的實施，風神經(jīng)銷商的外部標識將發(fā)生變化，而且銷售產(chǎn)品的品牌也將統(tǒng)一為“東風·NISSAN”。原來在國內(nèi)經(jīng)銷日產(chǎn)進口車的20多家經(jīng)銷商也有部分將加入到乘用車部的營銷網(wǎng)絡中。
　　
　　但風神市場部有關人士表示：“把風神納入日產(chǎn)渠道的計劃還沒有最后落實，現(xiàn)在日產(chǎn)方面正在著手操作，風神目前說不上話。”
　　
　　據(jù)外電報道，為強化中國的銷售網(wǎng)絡，日產(chǎn)計劃派遣原日本銷售公司的資深經(jīng)營者到中國。這些資深經(jīng)營者將在中國的汽車銷售公司里引進提高顧客滿意度的項目（NissanSalesAndServiceWay：NSSW），他們還將到新合資公司下屬的100家銷售店作改善店鋪經(jīng)營的巡回指導，并監(jiān)督NSSW的實施。
　　
　　由于風神汽車對經(jīng)銷商的要求原本就比日產(chǎn)進口車經(jīng)銷商的標準要高，所以，日產(chǎn)一直希望把風神的經(jīng)銷商網(wǎng)絡順勢過渡為合資公司乘用車部營銷網(wǎng)絡。2002年東風與日產(chǎn)曾制定了一個“聯(lián)合銷售網(wǎng)絡計劃”，主要內(nèi)容是將所有NISSAN品牌的產(chǎn)品、銷售網(wǎng)絡都歸并新東風旗下。其中，乘用車的品牌全部用日產(chǎn)，而專賣店今后也要換上日產(chǎn)的標志。
　　
　　控股日產(chǎn)的雷諾，今后很可能會在商用車方面展開與新東風的合作，有可能是仍使用東風品牌。這是新合資公司在品牌方面的共同協(xié)議。
　　
　　其實，早在2002年年初，日產(chǎn)方面就提出“把國產(chǎn)風神納入日產(chǎn)進口車的渠道銷售”的想法，但是雙方的合資談判正在艱難中前行，東風方面并無答復日產(chǎn)。
　　
　　日產(chǎn)全面介入風神的銷售網(wǎng)絡，意味著東風在乘用車渠道上的話語權(quán)已勢微。東風將把主要精力放在東風商用車品牌的提升上。
　　
　　實際上，日產(chǎn)在中國的整體架構(gòu)分為兩部分：東風汽車有限公司與鄭州日產(chǎn)，其中東風負責轎車、商用車的生產(chǎn)；而鄭州日產(chǎn)則負責生產(chǎn)皮卡和SUV，并負責在中國市場推廣及進口日產(chǎn)汽車、提供售后服務及零部件銷售等。
　　
　　為了縮減銷售成本，日產(chǎn)早在2001年7月就與東風談判，欲把鄭州日產(chǎn)納入新東風體系。鄭州日產(chǎn)的中方股東———中信投資和鄭州市政府，當時都已經(jīng)同意合并，但遭到東風的拒絕。
　　
　　東風方面的態(tài)度冷淡，主要是近幾年東風卡車、轎車業(yè)務都處于上升趨勢，自身的網(wǎng)絡正在擴張和調(diào)整中，不想鄭州日產(chǎn)橫插一杠，成為負擔。柳州改編說明，東風正在通過收縮防線來調(diào)整商用車渠道。
　　
　　商用車一直是東風的主力產(chǎn)品。1999年東風深陷虧損旋渦，苗圩奉命出任東風汽車公司總經(jīng)理，3年后扭虧為盈。為扭虧立下汗馬功勞的，正是以中卡為主的東風商用車系列。
　　
　　東風商用車也是未來苗圩與日產(chǎn)談判的主要資本之一?！霸诒ＷC東風利益的同時，東風拿出乘用車與日產(chǎn)進行充分的合作，在能保留東風品牌的商用車上，東風不想太多地倚賴雷諾日產(chǎn)。”東風公司總部有關人士透露。

　　整合商用車資源
　　
　　為了提高東風在商用車上的整體營銷競爭力，今年初，苗圩提出了“實現(xiàn)營銷網(wǎng)絡有效資源共享”的渠道戰(zhàn)略，開始對東風龐雜的商用車渠道進行全面整編。
　　
　　2002年，東風載重車公司把生產(chǎn)重點轉(zhuǎn)向重型卡車，當年，東風的重型車產(chǎn)銷量首次超過中型車，初步實現(xiàn)了商用車由輕卡向重卡的轉(zhuǎn)型。為了整合東風的商用車營銷業(yè)務，2003年3月26日，東風載重車公司黨委書記、東風汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理周強懷揣一份合同書，奔赴柳州，與同聚柳州的柳州汽車公司、新疆汽車廠、杭州汽車公司、東風日產(chǎn)柴油機公司4家企業(yè)的老總，簽署了商用車銷售代理合同?！傲菡帯睂嶋H上打響了東風渠道變法的第一槍。
　　
　　柳汽、新汽、杭汽、東風日產(chǎn)柴分別是東風公司旗下具有法人資格的獨立經(jīng)營的子公司，這幾家公司的主營業(yè)務都是商用車?！傲菡帯?，東風的初衷是，為了避免經(jīng)營上打亂仗，減少內(nèi)耗，降低營銷成本。
　　
　　此次整編的內(nèi)容包括：價格整合、政策整合、業(yè)務流程、網(wǎng)絡整合、過程控制等方面。首先，這4家公司的非傳統(tǒng)市場的營銷服務網(wǎng)絡與載重車公司的營銷網(wǎng)絡合并，組建一個新的商用車營銷服務網(wǎng)絡，形成全東風商用車整體營銷平臺，在這個基礎上，實現(xiàn)共享銷售平臺和市場信息。
　　
　　此前，柳汽已在全國20多個省市建立起完善的營銷網(wǎng)絡，此次這20多家經(jīng)銷商將全部被載重車公司收編。
　　
　　根據(jù)計劃，柳汽、新汽、杭汽、東風日產(chǎn)柴4家公司所處的地理位置和銷售現(xiàn)狀，將它們現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡分為A類區(qū)域和B類區(qū)域，A類區(qū)域為其優(yōu)勢和傳統(tǒng)市場，由其自主開發(fā)；B類區(qū)域為各子公司（分）公司的弱勢或相互競爭的市場，將與東風載重車公司銷售網(wǎng)絡合并，整合成東風汽車貿(mào)易公司，建立統(tǒng)一的銷售服務業(yè)網(wǎng)絡，代理各子公司的銷售服務業(yè)務。
　　
　　苗圩此舉的設想是，借此統(tǒng)一東風品牌體系和營銷網(wǎng)絡形象標準，統(tǒng)一商務政策、資金流、物流、信息流、合同管理、結(jié)算方式，進而提高東風商用車的市場競爭力。