調(diào)查經(jīng)銷商庫(kù)存 　　“想知道全國(guó)哪個(gè)汽車廠家銷售最好嗎？那你要先問(wèn)問(wèn)經(jīng)銷商有多少庫(kù)存。要是把經(jīng)銷商手里的庫(kù)存車加上，恐怕沒(méi)有一個(gè)廠家的銷售量會(huì)是他們向外界公布的那樣多?！边@是一位汽車經(jīng)銷商談到庫(kù)存車的時(shí)候說(shuō)出的話。所謂庫(kù)存車，本意是指生產(chǎn)廠家生產(chǎn)出的汽車進(jìn)入市場(chǎng)之前暫時(shí)存放在周轉(zhuǎn)庫(kù)的車。對(duì)于汽車經(jīng)銷商而言，則是為保證正常銷售從廠家購(gòu)進(jìn)一定數(shù)量的車，與經(jīng)銷商的銷售數(shù)量呈一定的比例。而現(xiàn)在，庫(kù)存車的含義變了，它成了經(jīng)銷商頭上的“緊箍咒”，由庫(kù)存車引發(fā)出了今年汽車市場(chǎng)一連串的混亂…… 　　■價(jià)格：廠家不如市場(chǎng)降得快 　　今年汽車市場(chǎng)出現(xiàn)了一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，當(dāng)廠家宣布汽車降價(jià)的時(shí)候，它所公布的價(jià)格，早已經(jīng)是市場(chǎng)實(shí)際有的價(jià)格，甚至還比市場(chǎng)價(jià)格高。典型的例子是一汽奧迪在今年10月宣布降價(jià)的時(shí)候，廠家公布售價(jià)為29．85萬(wàn)元的奧迪A41．8T自動(dòng)擋基本型，市場(chǎng)實(shí)際售價(jià)只有29萬(wàn)元。 　　而有關(guān)價(jià)格的另一個(gè)奇怪之處是一輛車至少可以有三種價(jià)格：廠家價(jià)、專賣店價(jià)、成交價(jià)?！澳芨嬖V我這車到底多少錢嗎？”這是記者接聽讀者咨詢電話時(shí)聽到的疑問(wèn)。記者曾就POLO車的價(jià)格做過(guò)詢問(wèn)，1.4手動(dòng)舒適型廠家指導(dǎo)價(jià)格是11.38萬(wàn)元，專賣店報(bào)價(jià)會(huì)在11.38萬(wàn)元到11.2萬(wàn)元左右，實(shí)際可以成交的價(jià)格則是11.11萬(wàn)元。 　　為什么價(jià)格能像麻花糖一樣扭曲變形呢？庫(kù)存車搞的鬼。眾所周知，經(jīng)銷商賣車都有“返利”，即，每銷售一輛車，廠家從車款中提出一部分返還給經(jīng)銷商作為獎(jiǎng)勵(lì)?！胺道钡男问接泻芏喾N。有的按一輛車多少錢直接返；有的是按銷售數(shù)量等級(jí)返；有的則是按綜合考核情況返。對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，無(wú)論什么樣的返利形式，都會(huì)盡自己最大可能從廠家拿到最多的返利。例如某一品牌廠家的做法是總體返利6%，也叫6個(gè)返點(diǎn)。它會(huì)對(duì)經(jīng)銷商按進(jìn)貨數(shù)量、店面投資規(guī)模、服務(wù)質(zhì)量、廣告投放等方面進(jìn)行綜合考察，對(duì)應(yīng)每項(xiàng)有一個(gè)返點(diǎn)，加起來(lái)就是6個(gè)點(diǎn)。而且考核分月度、季度、年度進(jìn)行。每個(gè)周期也都有返點(diǎn)。廠家考核的目標(biāo)不是商家的銷售數(shù)字，而是商家的進(jìn)貨數(shù)字，只要完成了當(dāng)月、當(dāng)季、當(dāng)年的進(jìn)貨數(shù)字，商家就能拿到多的返點(diǎn)。商家要想從廠家拿到更多返點(diǎn)就要保證從廠家的進(jìn)貨數(shù)量。因此，在資金能夠周轉(zhuǎn)的情況下，多進(jìn)貨。當(dāng)市場(chǎng)火爆的時(shí)候，商家銷售不成問(wèn)題。但今年銷售形勢(shì)沒(méi)有往年好，經(jīng)銷商手里積壓的庫(kù)存銷售不掉，于是有些經(jīng)銷商就把還沒(méi)有拿到的廠家返利“貼”到車價(jià)里向市場(chǎng)拋售，用經(jīng)銷商的話說(shuō)叫“扒光了賣”，也就是提前預(yù)支了廠家提供的返利。當(dāng)一家經(jīng)銷商出現(xiàn)低價(jià)的時(shí)候，市場(chǎng)上其他經(jīng)銷商很快跟進(jìn)，繼而一個(gè)汽車的價(jià)格很快就低過(guò)了廠家公布價(jià)格。而價(jià)格一旦下降，再恢復(fù)是不可能的，不得已，廠家被迫宣布降價(jià)。在宣布降價(jià)的同時(shí)，對(duì)經(jīng)銷商的返利也要按新價(jià)格給予，可市場(chǎng)早已經(jīng)實(shí)行的是廠家的新價(jià)格，廠家降價(jià)沒(méi)有緩解經(jīng)銷商的庫(kù)存壓力，于是商家又會(huì)把新的返利繼續(xù)“扒光了賣”，市場(chǎng)再次出現(xiàn)降價(jià)。如此反復(fù)循環(huán)，形成了今年廠家不如市場(chǎng)降價(jià)快的奇特景象。 　　■車蟲比專賣店賺錢多 　　“我的店的銷售70%靠批發(fā)給車蟲?！边@是一家北京知名的專賣店銷售經(jīng)理告訴記者的?！败囅x”是指那些在汽車交易市場(chǎng)里尋找顧客，將他們介紹到專賣店以獲得介紹費(fèi)的人。以前也叫“拼縫兒的”?！翱蓜e小看這些人，現(xiàn)在很多專賣店就指著他們活著呢?！变N售經(jīng)理這樣說(shuō)。據(jù)了解，車蟲獲利的方式不局限在拉客的好處費(fèi)上，他們也有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)汽車銷售獲得暴利。市場(chǎng)上的車蟲有大小之分。在交易市場(chǎng)內(nèi)能占住一個(gè)位置擺出樣車的都是大車蟲，他們手下有若干小車蟲，在汽車交易市場(chǎng)和專賣店之間形成了一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)。一家北京地區(qū)銷售某品牌汽車最多的經(jīng)銷商內(nèi)部工作人員透露，車蟲能做到當(dāng)專賣店資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難的時(shí)候，當(dāng)即“拍”出300萬(wàn)元現(xiàn)金救急，條件是低價(jià)提現(xiàn)車。車蟲拿到車后，很快向市場(chǎng)拋售，如此一來(lái)，這個(gè)品牌的汽車價(jià)格很快暴跌。市場(chǎng)出現(xiàn)了廠家報(bào)價(jià)20多萬(wàn)元，經(jīng)銷商通過(guò)車蟲拋到市場(chǎng)上的平均價(jià)格比廠家報(bào)價(jià)低5000元，另一家經(jīng)銷商很快向市場(chǎng)“喊”出了比廠家低1萬(wàn)元的價(jià)格，如此互相殺價(jià)，盡管廠家沒(méi)有明確宣布降價(jià)，但這個(gè)品牌的車在現(xiàn)在市場(chǎng)上再也不可能按廠家的價(jià)格銷售，只能比廠家價(jià)格低一萬(wàn)元。 　　亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)今年銷售數(shù)字比去年出現(xiàn)明顯下降?？偨?jīng)理蘇輝無(wú)奈地解釋道：“現(xiàn)在我們市場(chǎng)周邊有30多家賣車，都不在市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)，但都派人守在市場(chǎng)里，根本轟不走?！庇浾咴?jīng)計(jì)算過(guò)，從馬路到走進(jìn)亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)大門不到30米的距離內(nèi)，至少有10個(gè)人會(huì)問(wèn)：買什么車？平均3米一個(gè)。王先生和愛(ài)人到市場(chǎng)看車，被車蟲盯上后，連他愛(ài)人上廁所都有人跟著，最后王先生和愛(ài)人還是沒(méi)敢在那里買車。 　　設(shè)在亞運(yùn)村市場(chǎng)內(nèi)的一家專賣店的經(jīng)理很煩惱，今年他的銷售數(shù)量至少下降一半，其中大部分都是被車蟲拉走的。記者坐在他的店里，透過(guò)玻璃，可以清楚地看到四五個(gè)人站在店門口，他說(shuō)這些人中有些是別的專賣店專門雇的車蟲到這里“挖”客人的。 為什么今年會(huì)有如此多的車蟲？剛才那位經(jīng)理說(shuō)出了實(shí)情。今年北京地區(qū)各個(gè)品牌都增加了專賣店的數(shù)量，剛開張的和那些地理位置不好的經(jīng)銷商手里都“砸”著不少的庫(kù)存車，新車還得進(jìn)，要不廠家返利拿不到，里外里虧得厲害，所以就得找車蟲，讓他們到市場(chǎng)上“抓人”。形成了除專賣店之外的由專賣店、車蟲、交易市場(chǎng)構(gòu)成的另一個(gè)銷售渠道。 　　■資金壓得經(jīng)銷商喘不過(guò)氣 　　“我們最擔(dān)心的是資金的問(wèn)題。一旦資金鏈斷了，只好洗手不干了?！薄百Y金鏈”是記者此次采訪中聽到的最關(guān)鍵的詞匯。從汽車經(jīng)銷商的角度分析，一個(gè)專賣店的資金特別是流動(dòng)資金要從銀行獲得。資金流是這樣的：例如專賣店以承兌匯票的形式購(gòu)進(jìn)50輛車，需要向銀行借貸資金500萬(wàn)元，在把50輛汽車合格證抵押給銀行，并支付30%至50%的抵押金之后，銀行貸款給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商在一定期限內(nèi)要把剩余的資金還給銀行。如果還貸時(shí)間到了，經(jīng)銷商不能還款，那么他在銀行的信用等級(jí)下降，可能永遠(yuǎn)都不可能再?gòu)你y行貸款。這樣意味著他每進(jìn)一輛車都要先墊付車款的全部資金，任何一家汽車專賣店都不會(huì)這樣“玩兒”的，也“玩兒”不起。 　　受國(guó)家從去年8月開始的宏觀調(diào)控的影響，銀行對(duì)汽車金融的政策一直是緊縮狀態(tài)。各家銀行對(duì)專賣店的短期承兌的條件更加嚴(yán)格，以前可以一年的，現(xiàn)在縮短為三個(gè)月，以前可以只抵押30%的預(yù)付款，現(xiàn)在必須50%。資金的壓力比往年成倍增加。而雪上加霜的是今年汽車銷售形勢(shì)嚴(yán)峻，專賣店數(shù)量增加，庫(kù)存增加了。像一汽大眾在北京地區(qū)有28家，平均起來(lái)一個(gè)月里每天都會(huì)有還款到期的經(jīng)銷商。還款到期的日子是經(jīng)銷商最急的時(shí)候，為了還款，專賣店會(huì)不擇手段，而低價(jià)拋車是最常見(jiàn)的。這也是市場(chǎng)上總有汽車降價(jià)消息的原因之一。 　　可以說(shuō)庫(kù)存所帶來(lái)的資金壓力將迫使很多經(jīng)銷商退出汽車銷售行業(yè)。一家位于南城的一汽大眾的專賣店不得不以1500萬(wàn)元的價(jià)格拋售，還款給銀行。記者在采訪中做了粗略的統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)主流品牌中僅北京地區(qū)至少有10家專賣店明年將轉(zhuǎn)行或者易手他人。這些即將“不干”了的專賣店很可能會(huì)集中甩庫(kù)存，年底前的車市又會(huì)經(jīng)歷一輪價(jià)格混戰(zhàn)。 　　 ■誰(shuí)能解決庫(kù)存車 　　廠家！他們是庫(kù)存車的根源。一位同時(shí)擁有進(jìn)口車和國(guó)產(chǎn)車專賣店的老總打算明年還是多做進(jìn)口車，壓縮國(guó)產(chǎn)車的經(jīng)營(yíng)規(guī)模。他說(shuō)：“進(jìn)口車我可以說(shuō)了算，進(jìn)多少車，進(jìn)什么車我能根據(jù)市場(chǎng)做判斷。而國(guó)產(chǎn)車不行，廠家讓你進(jìn)多少就得進(jìn)多少，你看我這場(chǎng)里擺得都放不下了，還得進(jìn)，怎么賣?。?！” 　　盡管經(jīng)銷商、專賣店庫(kù)存車的問(wèn)題已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)，今年的汽車銷售數(shù)字明擺著直線下降，但絲毫不影響廠家增產(chǎn)擴(kuò)產(chǎn)的計(jì)劃。本月初，廣州本田宣布經(jīng)過(guò)12萬(wàn)輛到24萬(wàn)輛的生產(chǎn)線改造，廣州本田現(xiàn)有的廠房、設(shè)施、人物流等規(guī)模已滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，不能滿足今后的發(fā)展，將一次性投入22億元建立第二工廠。東風(fēng)本田也宣布，到2006年初之前，將生產(chǎn)能力由現(xiàn)在的3萬(wàn)輛擴(kuò)大到12萬(wàn)輛，也就是明年將產(chǎn)量提高4倍。國(guó)內(nèi)企業(yè)有熱情，面對(duì)今年的市場(chǎng)，國(guó)外企業(yè)沒(méi)有喪失對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的熱情。寶馬集團(tuán)總裁龐克本月第四次到中國(guó)，在接受記者采訪時(shí)談道：雖然寶馬前10個(gè)月在中國(guó)銷售增長(zhǎng)11%，數(shù)量為1.4萬(wàn)輛，但仍比全球8.8%的增長(zhǎng)率要高。目前寶馬合資工廠的產(chǎn)能僅達(dá)到了1/3，計(jì)劃年生產(chǎn)量為3萬(wàn)輛。他表示還會(huì)擴(kuò)大投資。 　　記者從中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)得到的數(shù)據(jù)顯示，在今年前9個(gè)月的累計(jì)銷售中，沒(méi)有一家汽車生產(chǎn)企業(yè)按計(jì)劃完成銷售。所有被采訪到的品牌經(jīng)銷商都承認(rèn)，廠家調(diào)整了銷售任務(wù)，但庫(kù)存壓力依然存在。有的企業(yè)為達(dá)到今年的銷售目標(biāo)，已經(jīng)通知經(jīng)銷商，明年前三個(gè)月的進(jìn)貨要在年底開票，車款一季度之前打到廠家。 　　新一輪的庫(kù)存已經(jīng)開始了。(王澈)