過去的9個月中，雖然中重卡市場仍然處于整體下滑的態(tài)勢，但東風商用車公司寧夏地區(qū)的營銷工作卻熱火朝天地開展著。作為全價值鏈"末端神經末梢"的經銷商趁淡季拉大與競品的差距，建4S店、擴服務站、增加消貸產品，用強勢的銷售服務團隊，強化東風在區(qū)域內的存在；專門的團隊、獨立的資源、特定的目標，用專注搶占細分市場；影響政府決策、競標大型企業(yè)貨源、解客戶燃眉之急，用專業(yè)塑造客戶的忠誠度。 

　　全面進攻織密服務網絡 

　　2012年，寧夏商用車市場阻礙重重。受國家宏觀經濟形勢的影響，寧夏作為資源輸出大省，煤炭運輸量銳減，直接影響到商用車的銷量。也因為前兩年市場的超前消費，已經讓寧夏的商用車市場趨向飽和。今年上半年，寧夏的市場容量自去年下降1500多輛。東風商用車公司也受其影響，銷量出現(xiàn)下滑，但市場占有率仍然占據(jù)絕對優(yōu)勢。 

　　市場形勢不好，銷售持續(xù)下滑，其它品牌經銷商的投資開始收縮，但東風商用車公司的經銷商卻展示出了高歌猛進的姿態(tài)。甘青寧督導組負責寧夏區(qū)域的區(qū)域經理劉波說，2012年是東風商用車公司網絡轉型之年，寧夏的網絡規(guī)劃正是以打造戰(zhàn)略經銷商為核心，以縣為規(guī)劃區(qū)域開展的，科學合理的網絡規(guī)劃是市場管理的重要基礎，能夠為經銷商展示一個長久清晰的未來。 

　　今年，寧夏東盛源汽車銷售服務公司在銀川、吳忠和固原分別征了幾十畝地，目的只有一個--建設4S店。該公司負責人表示，三個店的投入大概要在7000萬元左右，預計明年底前會陸續(xù)開業(yè)。"我們把東風事業(yè)當成自己的產業(yè)來經營，持續(xù)的經營就需要持續(xù)的投入，我們不是賺一筆錢就想跑的小商人。"該負責人面對筆者疑問時說。已經經營九年的寧夏東盛源，經歷過這些年市場的跌宕起伏，已經可以從容面對淡季的沖擊，可以看到未來市場的前景。 

　　東盛源對市場的判斷是，危機也可轉變?yōu)闄C遇。東盛源加大投入，就有可能在新店建成之際迎合旺季市場的到來。

　　集中進攻將弱勢變強

　　盡管東風商用車公司在寧夏市場占據(jù)著絕對的優(yōu)勢，但并不是所有的細分市場都盡如人意。 

　　在市場疲軟的情況下，東風商用車公司一直在思考提高銷量的辦法，經過市場調研，發(fā)現(xiàn)大力神X3的銷量在寧夏一直不振，而大力神商品經過不斷改進，已經具備和競品抗衡的實力，存在突破的機會。為此，東風商用車公司引導經銷商組織單獨團隊拓展大力神產品市場，正因如此，今年大力神X3市場占有率由8%提升至30%。 

　　今年初，守信公司成立了大力神X3項目組，并網絡了一批擁有豐富銷售經驗的"干將"。在明確任務后，項目組針對渣土車夜間作業(yè)的特點，跟車了解作業(yè)情況、人群特點、使用喜好等，并為此推薦適合的產品。在取得一定銷量的基礎上，項目組強化服務質量，同時，在金融產品方面盡心為客戶解決實質難題，守信公司得到了客戶的青睞。截至8月份，守信公司今年已經銷售了X3產品80輛，而去年全年也只有50輛。 

　　X3的銷售經驗表明，在寧夏的任何一塊商用車細分市場，只要我們的經銷商真正做到專注了，都是有機會拿下的，畢竟東風在寧夏是第一品牌。"劉波笑著說到。 

　　增值服務擴大競爭優(yōu)勢 

　　除用高品質的車、優(yōu)質的服務吸引客戶外，在市場淡季，寧夏的經銷商還想方設法為客戶提供更多的增值服務。他們從提供貨源、影響政府政策和解決到站食宿等方面開展了很有成效的工作。 

　　9月初，寧夏一家鋁業(yè)公司再次從寧夏東盛源購買了20輛東風天龍。而這樣的"意外訂單"僅緣于一次不經意的客戶服務。在此之前，這家鋁業(yè)公司與東盛源盡管有業(yè)務來往，但僅是純粹的買賣關系。8月份時，這家鋁業(yè)公司的合作運輸公司突然違約，導致鋁業(yè)公司負責人一籌莫展。寧夏的大型運輸公司并不多，具有良好信用保障的就更難找了。這時，當他了解到，東盛源公司對外出運輸車輛實行24小時監(jiān)控，能有效避免超速、疲勞駕駛、超載等現(xiàn)象，而且對路線都有相應的規(guī)定。事情緊急，他馬上打電話到東盛源，希望在兩天之內召集40輛天龍。雖然實際操作存在困難，但東盛源負責人還是一口答應下來。在對信用、經驗、車況等各要素充分篩選后，東盛源僅用一天時間就召集齊所需車輛，而且順利完成了運輸任務。 

　　變危機為機遇，變銷售淡季為鞏固基礎的旺季，寧夏的東風商用車公司銷售團隊已經走出了一條適合區(qū)域特色和自身發(fā)展的壯大之路。他們在淡季厚積，也必將在旺季到來時噴發(fā)。